他没有全力以赴去做，就不会产生一定把它做好的想法和愿望，最后他没有找到正确的方法。 我们在平时的工作和生活中，肯定就会遇到这种情况。明明自己很积极地渴望一件事情，也付出足够的努力，但结果就是失败，无法达到心想事成的愿望。于是，你就认为自己很无能，或者吸引力定律是错误的。原因就是我们讲到的，你掉进了吸引力定律在给你奇迹的同时，设置好的一个陷阱。 你所渴望的目标，它与你的心灵和潜能量，并不是同质性的。 你希望达到的愿望，它对你并不具备真正的吸引力。 所以，要摆脱它的陷阱，首先我们不能一相情愿地认为“只要我想，我就能得”。先确定自己适合什么样的工作，以自身的能力、最大的付出后可以做到什么样的程度。当你推开一扇门时，要先明白门外的环境是否是你真正想要的。 然后，你再积极地去想这个事情，用尽各种办法来做，整合各种资源，就能够快速地找到解决问题的办法，一步一步地将事情做好。 其实，任何一件事情的完美，都是我们在这一个领域坚持做下去，并努力将每一个环节做到极致的结果。这是“我思即我得”的真正含义，而不是说你必须拿到第一名，战胜所有人，才能实现吸引力的目标。同时，当你没有认识清楚自己之前，不要许下不适合自己的愿望。否则，你越努力，错误就会越大。 目录首 我们要么找到一条出路，要么自己造一条。——汉尼拔·巴尔 首先要正确认识自己 英国著名诗人济慈本来是学医的，但是后来一个偶然的机会，他发现了自己的写诗才能，于是便把自己的精力投入诗歌的创作中。他虽不幸只活了二十几岁，但却为人类留下了不朽的诗篇；全世界无产阶级和劳动人民的伟大导师马克思在年轻的时候，曾经幻想成为一名诗人，并且也曾经努力地创作过一些诗歌，但他很快就发现自己的长处其实不在这里，便毅然放弃做诗人的计划，转到社会科学的研究方面。可以说，如果当时这两个人都不能真正地认识自己，从而找回自己，那么在英国至多不过增加一位并不高明的外科医生济慈，在德国也不过增加了一位蹩脚的诗人马克思而已，但是在英国文学史上和国际共产主义运动史上，则肯定要失去两颗光彩夺目的明星了。 从古至今，“认识你自己”这个命题太古老了，但却历久弥新，对于我们来说又是非常重要——认识自己，看清自己的优点与缺点，不过高吹捧自己，无论做什么都踏实去做，主动放弃那些大而无当、好高骛远的想法。这不仅是一种对自我的认识，还是一种可贵的心理品质。毕竟，个人总是要生活在某种环境之中，经常使自己能够和环境相适应，这就使得我们对自身的了解显得十分重要和必要了。 然而，生活中却常有这样的现象：有些人容易看到自己的优点和长处，却看不到自己的弱点和不足；有些人看到自己很多问题，但却看不到自己的主要问题，等等。事实上，这种现象的产生是正常的。人对自己的认识也和人对客体世界的认识一样，需要有一个了解和学习的过程，并不像照镜子那样简单。 同时，在日常生活中我们也常处于各种不同的评判和议论之中，有人赞许、称颂你，有人批评、责怪你，甚至歧视你。在这各种各样的议论中，你能正确地分清哪个是真正的“你”吗？你是从这些评价和议论中汲取有益的营养丰富自己、改造自己呢，还是丧失了自主精神与独立人格而淹没在他人的评议中呢？可见，客观地、透彻地、准确地认识自己是多么重要。 那么，我们怎样做才能真正地认识自己呢？事实上，认识自己可以通过以下几个方面来实现。 1.通过自己来认识自己 我们首先要对自身有一个基本的认识。自己的性格是内向还是外向；在交际方面自己是否有一定的能力；对待工作方面自己是否踏实、耐心和毅力并存，而且这些方面如何；在工作中，自己的创新能力强不强。然后再对这些做一个全新的定位，同时选择一个比较能发挥自己优势的工作作为自己的终生职业。 2.通过别人来认识自己 通过与周围的人相比较，与圣贤或普通人相比较，认识自我在这些参照物中所处的位置或水平。在社会交际中，他人就是一面镜子，只有在与他人的相互比较中，我们才能充分了解自我。 我们因看不见自己的面貌，就需要这面镜子。我们评估自己的人格品质和行为，就得利用别人对自己的态度和反映，以此来获得一些评价，并通过这些评价来了解和认识自我。 3.认识自己就要愉快地接纳自己 人对自己的认识并不是一种抽象的概念，它本身常有情感态度，伴有自我评价的感情，即对自己是好感还是恶感，是满意还是不满意。这取决于一个人对自己的人生态度是排斥还是接纳。要正确认识自己必须对自己采取接纳的态度，也就是说，人对自己的一切不但要充分地了解、正确地认识，而且还要坦然地承认、欣然地接受，不能欺骗自己、排斥自己、拒绝自己，更不能怨恨自己。 生活中的每一个人都有优点，也都有弱点。但有的人发现了自己的弱点和缺陷后，就当作包袱背起来，老是挂在心头上，连自己的优点和长处也看不到了。于是，自己的精神优势被自身的弱点与缺陷所压垮，自身的潜在能力与智慧即被自身的虚张与拒绝所泯灭。 当然，成功的规律不是说只要悦纳自己就能成功，而是说不悦纳自己就不能成功。自卑者往往也能看到身边有许多有利的条件与时机，但总觉得这些时机是为别人准备的，而不敢参与竞争，从而自己为自己设置了奋进的障碍。马克思很欣赏这样一句谚语：“你所以感到巨人高不可攀，只是因为你跪着。”事实上，许多事情别人能做到，你自己也一定能做到，关键在于你应当充分、准确、客观地认识自己。要做到这一点则必须先在心理上悦纳自己。 4.认识自己还必须学会自觉地控制自己 人和动物在行为上的根本区别就在于人的行为的自觉性。动物行为受其本能支配，而人则不同，他不但能意识到自己的本能，还能驾驭自己的本能。本能一旦被意识到，也就要受意识所控制，此时，本能也就人性化和社会化了。 古今中外的许多贤哲都曾提到用理智控制自己，是做人的一种基本准则。孔子强调修己克己；柏拉图提出“节制是一种秩序，一种对于快乐和欲望的控制”；亚里士多德说“人与动物的区别，正在于置行为于理智”，“不仅应把对敌人取得胜利的人看作是勇敢的人，而且也应把对自己欲望取得胜利的人看作是勇敢的人”。后世的许多思想家在发挥和修正这些学说时，也都一致强调理智对个人的约束作用。这些理论本身的局限是自不待言的，但他们强调人的行为应自觉地受意识和理智的支配与控制，却反映了人类社会生活的客观要求和人类历史发展的客观规律，同时也说明要真正准确地认识自己必须学会控制自己的重要意义。 留下美好的第一印象 一次宴会上，有一位刚获得一笔巨额遗产的妇人。她似乎急于给人们留下一个“深刻”的印象，于是她花了很多钱买了上好的貂皮外衣、钻石和珍珠，可是她没有注意到自己脸上那刻薄、自私的神情。那是她不明白男士们所愿意欣赏的，是女士们表情中所表现出的那份气质、神态，而不是她那副雍容华贵的打扮。 在我们的日常生活当中，第一次见面后人们大多会对对方的穿着、言行、神情、语调、修养等方面进行评价。通常，人在初次交往中给对方留下的印象会特别深刻，人们也会自然而然地运用第一印象去评价某个人，并作为日后打交道的依据。 一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征。因此，当你第一次与人见面时，应对自己的行为举止多多留意。 心理学家认为，第一印象是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。这些内在或外在的条件，说出来似乎是一套一套的，但是在实际的交往过程中，其实只不过是一点一滴的会聚，或许仅仅是一句话、一个表情、一个不经意的小动作，就会将一个人大部分的潜在信息暴露在对方眼中，而这些将决定着对方对你的第一印象将会如何，以及对方是否会决定继续与你交往、如何与你交往，等等。我们不是也经常会听到这样的话吗： “我从第一次见到他时，就喜欢上了他！” “我还记得我们第一次见面时的情形，我永远忘不了他留给我的第一印象。” “我不喜欢那个人，他留给我的第一印象实在是太糟糕了！” …… 这些话说明了什么？说明大多数人都是以第一印象来判断、评价一个人的。对方喜欢你，可能是因为你留给对方的第一印象比较好。对方讨厌你，可能是你留给对方的第一印象不太好。而在我们的一生当中，我们注定会遇到很多重要的第一次，因此也就会有很多重要的第一印象。譬如，求职，第一次去面对面试官；参加工作，第一次面见单位同事；办理业务，第一次登门拜访你的客户；找对象，第一次与对方约会……这些第一次对你而言，无疑都是相当关键的。从小的方面来看，这关系到你的求职是否能够成功、业务能否谈成；从大的方面来看，则会关系到你的事业能否如愿，婚姻家庭能否幸福美满。 由此可见，在现实生活中第一次与人见面时务必力争给对方留下美好的第一印象。事实上，绝大多数的人也都知道这一点。因此，我们会在见面之前整理头发、清洁服装，甚至精心化妆，见面之后也会面带微笑、彬彬有礼，以期给对方留下一个良好的第一印象。 而且从交际心理学角度来讲，初次见面时形成的印象往往最为深刻，而且对以后的人际交往也会起着指导性作用。如果你给对方的“第一印象”是良好的，那就可能在人际交往中更好地发挥你的特长与实力，在事业上、生活上可能有一个良好的开端；相反，如果你给人的“第一印象”不是很好，甚至是糟糕的，那么你的人际关系、你的生活与事业，往往就有可能不那么一帆风顺了。这样，即使你的本来面目与别人印象中的“你”相差万里，有人也会从固有的心理定式出发，对你抱有一种由“第一印象”而来的偏见。显然，这样的结果对你而言是很不公正的，也是很不利的。那么，如果别人已经对你形成了不良的“第一印象”，你又应当采取何种措施主动克服这种“不公正”呢？ 1.不要让不良的“第一印象”影响你的自信心和情绪，要用时间和实力证明你的真正形象。 有个小伙子，长得较矮，但英语水平较高，口译和笔译达到相当程度。但面试官对他1.50米的身高不愿“接纳”……可贵的是，这位小伙子从未因为别人对他的印象如何而改变自己的形象，他仍然自信、好强，接连在自己的工作中创造成绩，发表论文和译著，终于如愿以偿地找到了满意的工作。原来对他印象不佳的人也对他刮目相看了。可见，当自己感觉别人对自己第一印象不佳时，千万不能让别人的评价来左右自己，因为别人的印象未必就是你真正的形象。 2.充分考虑到给人“第一印象”的影响因素的优或劣，从旁人的评价中调整自己，进行再“塑造”。 有这样一个姑娘，别人给她介绍了几位男友，几乎没有一个愿意继续与她交往的。第一个小伙子对她的“第一印象”是：长相可以，但浓妆艳抹得叫人看了不舒服；另一个小伙子则认为她人倒蛮漂亮的，但说话太庸俗。看来，这位姑娘给人“第一印象”不佳的根源在于过于追求外在打扮，而疏于本身内在的追求。 当然，别人对你的第一印象是一面“反光镜”，聪明的人会从中吸取对自身有益的建议重新“塑造”新的自己，这种积极性发挥得越充分，补偿的功能就越大。 3.用具体、实际的行动去消除别人的片面看法。 子羽是孔子的学生，他第一次拜见孔子时，孔子见他其貌不扬，觉得长相这么丑的人会有什么才气呢？所以对他态度很冷淡，不愿尽心教他。子羽感到很失望，但他归家后刻苦自励，终有所成。孔子最后不禁发出“以貌取人，失之子羽”的感慨。 可见，当别人对你产生不良的“第一印象”时，你无法去阻止，但你拥有进一步表现、施展自己才能的机会。如果你无所作为，那么别人对你的“第一印象”就容易形成“心理定式”，以“假”变“真”。而你在此时不断用自己的积极行动来向对方“表白”，你就有可能使自己的形象在别人印象中得到“校正”，从而趋于真正的你。 要记住对方姓名 美国有个人叫吉姆·法里，他从小就没有接受过什么教育，但他有一种使别人喜欢他的才华——记住别人姓名的惊人能力。因此，他在46岁前，就有4所学院授予他荣誉学位，成为民主党全国委员会主席、美国邮政总局局长。一次，有人问他成功的秘诀是什么。他说：“我能叫出5万个人的名字。”不要小看这一点。这项能力曾使法里先生帮助富兰克林·罗斯福入主白宫。 当吉姆还是一家公司推销员的时候，他开始养成了一种记忆别人姓名的习惯。开始的时候，每认识一个人，他就问清楚对方的全名、他家的人口、他所从事的职业及其他的各种情况。随后，他把这些资料全记在脑子里。第二次，即使是一年以后，当他又碰到那个人的时候，他能很自然地拍拍对方的肩膀，询问他的太太和孩子以及他家后院的那棵橡皮树的生长情况。这也难怪有一群拥护他的人！在罗斯福竞选总统时，吉姆·法里的足迹遍布了美国20个州，行程1.5万英里。吉姆每到一个城镇，都去找熟人吃早餐、午餐、茶点甚至晚餐，并作一次极诚恳的谈话，接着再赶往他下一段的行程。 吉姆之所以这样做，是因为他在很早就发现一般人对自己的姓名所表现出异常的关心情绪。如果你能把一个人的姓名记住，并能很自然地叫出口来，这就会给对方传达出你已对对方含有微妙的恭维、赞赏的意味。若反过来讲，你把对方的姓名忘记，或是叫错了，不但会使对方难堪，对你自己也是一种很大的损害。 卡耐基在巴黎曾经组织过一个演讲的讲习班。他所雇用的那个法国打字员英文程度很差，在填写姓名时发生了错误。其中有个讲习班的学员，是巴黎一家美国银行的经理，他给卡耐基发来一封责备的信，原来那个法国打字员把他的姓名字母拼错了。 可见，记住对方的名字是十分重要的。我们知道，每个人在别人面前都有表现欲，对方记得自己的名字，而且叫出自己的名字，这正是对方认同自己存在的证据，就等于给对方一个很巧妙的赞美，使对方受到鼓舞。所以，在社交中要给人留下深刻印象，就要能一次记住对方的名字并且留意对方身边的事。 目录上 “钢铁大王”安得鲁·卡内基在早年就已显出有超越的组织本领和领导天才。当他10岁的时候，已发现了人们对自己的姓名非常的重视。他有了这个发现，就加以利用。 这是他童年的回忆：他曾经获得一只母兔子，很快地生下一窝小兔来。可是，他却找不到可以喂小兔吃的东西。于是安得鲁·卡内基想出一个聪明的主意来。他跟邻近的那些小孩子说，如果谁去采小兔吃的东西，这头小兔就用谁的名字来命名。无疑，这个计划成功了，这对卡内基产生了深刻的影响。 多年后，他经营各项事业，也都运用了同样的技巧，这使他获得数百万元的收入。例如，他要将钢轨售给宾夕法尼亚铁路局，汤姆生是这家铁路局局长。安得鲁·卡内基就在匹兹堡建造一大钢铁厂，命名为“汤姆生钢铁厂”。你猜猜看，宾夕法尼亚铁路局采购钢轨时，汤姆生会向哪一家购买呢？由此，你不难发现人们对自己的名字都有一种特殊的情怀，因此你要记住并善于利用你所接触的每一个人的姓名。 在交际场合，结识新的朋友，相互介绍是第一步。尤其是彼此间陌生的朋友相见，更要注意介绍的技巧： （1）按照介绍方式的正规与否，介绍可分为正式介绍和非正式介绍。 正式介绍是在较为正式、郑重的场合作介绍。它有两条通行的原则：一是把年轻人介绍给年长者，把下级介绍给上级，把职务低的介绍给职务高的，把未婚的介绍给已婚的。二是把年龄和职务相当的男方介绍给女方，如果双方在年龄和职务上有明显差别，那就按第一条原则的顺序介绍。在使用这两条原则时，要注意最好先提一下后者的名字。因为先提某人的名字是对此人的一种敬意。比如，要把一位姓张的男同志介绍给一位姓李的女同志，可以这样说：“李处长，让我来把张处长介绍给您好吗？”然后再给双方作介绍：“张处长叫张××，是××处××部的处长。李××是××处××部的处长。” （2）按照介绍媒体的不同，介绍可分为以物介绍法、熟人介绍法和自我介绍法。 以物介绍法：与交往对方初次见面，在对方不了解你的情况时，一般是先将名片递给对方。对方看你的名片时，一般会重复你的单位或职务、职称，这时，就可简单介绍一下有关你的情况，以补充名片上的不足。如果人数很多，则可选择另外的时机再介绍自己。 熟人介绍法：在社会上交往的朋友多了，有时就可能由朋友做介绍来进行社交活动，认识新的朋友。在熟人将你引见给生人的时候，只能代你介绍一下你的职业、单位和姓名，待熟人介绍完了后，你可接着介绍一下自己的来意或者自己的一般情况。 自我介绍法：这种介绍必须有一定的条件，适用于一定的范围。一般是到一个新的单位或周围没有熟悉的同志，只能采用此法来介绍自己。 “没话找话”话寒暄 美国《读者文摘》曾经刊登了一篇《简单的四个字，创造了星期一早晨的奇迹》的文章，说明了一句简单的问候语的作用： 在去芝加哥的列车上，大家躲在自己的报纸后面，彼此保持着距离。 “注意！”一个声音响起。 “我是本次列车的列车长！”声音威严，车内鸦雀无声，“你们全都把报纸放下，现在转过头去面对着坐在你旁边的那个人，转！” 人们脸上充满了疑惑的神情，但无一露出笑容，这是人的本能。 “现在，跟着我说……”这是一道用军队教官的语气喊出的命令：“早安，朋友！” 大家跟着说完，情不自禁一笑。 生活中就是如此，人们即使面对陌生人也怕难为情，怕对方拒绝，于是采取缄默的保守态度，连普通的礼貌也不讲了。但随着一声“早安，朋友！”的话语，车厢里的腼腆之情一扫而光，人们之间的戒心消除了，车厢内洋溢着笑语欢声…… 那么，缘何这四个字有如此巨大的魔力呢？“早安”是一句问候语，是亲善感、友好感的表示；“朋友”，是把对方当成朋友，更是一种信任和尊重。初次相见，如果没有交往的需要，人们往往互不理睬。但社会学家认为，在人们的潜意识里，作为社会中的人，还是希望能与他人建立联系，人与人之间能够友好相处。只不过由于“难为情”、怕“碰钉子”以及一些诸如“害人之心不可有，防人之心不可无”等心理在作祟，使人们之间有了种种交往的藩篱，于是就出现了“个人自扫门前雪，莫管他人瓦上霜”的现象。“早安，朋友”这四个字，一旦说出口，双方都表达了亲切、友好的愿望，彼此间的距离缩短了，藩篱拆除了，不仅解除了坐车的寂寞，而且增进了信任，沟通了彼此的关系，活跃了车厢的气氛。 诸如，我们平时路上遇到熟人时点点头，接电话时说一声：“您好！”既是礼貌，表明你意识到对方存在以及表明自己的友好态度的话语，也是一种寒暄。寒，就是寒冷；暄，就是温暖。顾名思义，寒暄，就是问寒问暖。寒暄的主要作用在于交流感情，尽管它比较单调、平淡且重复，却不可忽视。比方说甲找乙有事，见面后，见乙正在洗衣服，一般先寒暄一句：“您在洗衣服啊？”等对方有所表示（如点头或回答：“是啊！”）后，才言及正题。从信息传递的角度看，甲的这句等于是废话，明明看见对方在洗衣服，还用说吗？但从交际功能来看，这句话又不可不说。因为它既是对乙的招呼和提醒：有人找你；又表示了轻度的歉意：打扰您了。这就在一定程度上联络了感情，烘托了融洽的气氛。 而且，据社会学家的研究，在进行社会交往时，与生人见面后的4分钟内只宜作一般性的寒暄。如问候、互通姓名、相互介绍、谈论一些无关紧要的话题，等等。至于与老朋友或熟人见面，要选择好话题，基本原则是体现出与对方的相知，以及对对方的关心，等等。如此寒暄，能够使对方感受到感情的温暖，而且也比较容易回答，易于展开对话，交流感情。 在人际交往中，寒暄的方式具体来说有以下几种方式： 1.问候式 这是日常生活中最常用的形式。交往者可根据不同的场合、环境、对象进行不同的问候。比如，从年龄上考虑，对少年儿童可问：“几岁了？”或“上几年级了？”对老年人问：“您身体好吗？”对成年人问：“工作忙吗？”从职业上考虑，对老师可以问：“今天有课吗？”对作家问：“又有大作问世吧？”对朋友、邻居、同事的问候就更为丰富了，即使是对不认识的人的问候，如果用得好也能够密切关系、增进友谊。 2.言他式 也是日常生活中较常用的一种寒暄方式。人们之间见面，尤其是陌生人见面，大都以言他式寒暄开始，然后再进入正题。譬如，“今天天气真好啊”，“这里的环境很幽雅”，类似的问候对双方来说都是可取的。 3.触景生情式 这是针对具体的交谈场景临时产生的问候语。比如对方刚做完什么事或正在做什么事以及将做什么事（根据对方的职业特点及日常生活习惯进行推测），都可以作为寒暄的话题。譬如：“上班去啊？”“下班啦？”以及“您在洗衣服啊？”这种寒暄，随口而来，自然得体。 双方初次见面时，上述寒暄方式无疑是最常用的。此外，适当的礼貌用语对于寒暄而言也是非常有益的。在生活中，礼貌用语很多，如，您好、谢谢、请、贵姓、对不起、别客气、请多关照等。 一般来说，社交中做到礼貌说话并不难，只要做到以下几点就可以了：（1）要把“请”和“您”字时时挂在嘴边，即使对方是很要好的朋友、亲近的熟人，也应该这样。俗语不是说“礼多人不怪”吗？ （2）要多用表示敬意的称呼语，即使对小孩子也应该用“小朋友”“小同学”“小乖乖”之类的称呼。 （3）当你的言行举止有损于别人的利益或可能给别人带来不悦时，要及时表示歉意。要多用“对不起”“劳驾”“给您添麻烦了”“真不好意思”之类的客气话。 （4）要把带有命令和要求的语气的祈使句改为带有商量口气的疑问句。如说：“请把钳子借我用一下。”就不如说：“我想借用一下你的钳子，可以吗？”给人的感觉要好。 （5）多用感谢语。即使是亲朋好友之间甚至是夫妻之间，也应该常常使用“谢谢”等类似的感谢语，以示对对方相敬如宾，表达自己对对方的感激之情。这既是一种感情的润滑剂，又是人们进行社交所必备的交际语言。 目录前 当然，寒暄客气话要说，但不要多说，要说得恰到好处，毕竟说话的目的在于沟通双方的感情。假如你到一个朋友家里，你的朋友对你异常客气，你每说一句话，他都唯唯而答；和你交谈时，总是满口客套。这样，你恐怕会觉得坐立不安吧！ 衣着修饰学问大 美国《探路者》杂志曾进行了一项试验：他们聘请了一位年轻的女学生茱迪扮演5种不同身份的妇女，站在科罗拉多州一号公路的一辆抛了锚的小汽车旁边，举手向过路的汽车司机请求帮助。 第一次，茱迪打扮成一位衣着入时的高级女文员，直到一分半钟之后才有人停下来愿意帮助。这时，已经有62辆车开过去了。 第二次，茱迪扮演了一个孕妇，结果有100多辆车从她身边驶过后，才有一辆车前来帮助，而这次的等候时间是两分半钟。 第三次，茱迪化装成一位老年妇女。这次她等了5分钟，一直到200多辆汽车驶过，才有人停下车来愿意提供帮助。 第四次，她穿上褪了色的牛仔裤和大花衬衫，头戴金色假发，装扮成一名女嬉皮士。结果她足足等了15分钟，眼睁睁地看着350辆各类车辆驶过，但竟没有一辆车停下来帮忙。 最后，茱迪穿上紧身的迷你裙，打扮成时髦漂亮的性感女郎。这次她非常顺利，只用了30秒时间就有一辆汽车“吱”的一声刹住，停在她的身边。 从这个试验就可看出，许多人对人的外表还是相当注重的。但如果说人们只对年轻女郎感兴趣，那么等车时间最长的应该是老年妇女。但实际结果并非如此。因为女嬉皮士还是不易被一般人所接受。那么，从这个试验中我们可以更清楚地认识到，仪容仪表确实对人们的“第一印象”有相当重要的作用。 一般情况下，陌生人相见，双方都有一种戒备心理和距离感。两人初次见面所形成的“第一印象”，是双方今后继续交往的依据。积极的、良好的印象，有助于继续交往；而不好的、较差的印象，则往往会使对方产生拒绝交往的想法，使关系终结。所以，我们在进行社会交往时，就要特别重视并利用第一印象的作用。在这里，衣着修饰是特别要注意的。 俗话说，“穿衣戴帽，各有所好”。生活中，一个观察敏锐的人能在一瞥之间判断出一个人地位的高低。但是，在社交时，我们却要注意服饰打扮对对方心理上所造成的影响。有时候，一个人的仪容仪表如何，会对个人事业的成败有重大影响。 某公司的一位年轻主管，专门负责公司产品的配件加工业务。有一次，他代表公司和某知名外企谈判一笔大的外包业务。对公司而言，这项业务非常重要。为此，这位主管也投入了大量的时间与精力用于前期准备工作。 正是由于准备充分，双方刚一接触，对方就表示出了明显的好感。接下来的洽谈工作也进展得非常顺利，最后一天，还留有一些细节问题需要进一步协商。对方要求休会几天，以便向上级汇报。 这位主管满口应承了。岂料时间过去一周了，对方还是没有回复。主管实在忍不住，便打电话询问对方的一名代表，对方告诉他事情可能出现了变故。他请求对方解释下原因，对方拒绝了。可这位主管实在不甘心，终于在他第三次打电话过去的时候，对方告诉他说，问题出在最后那天他穿的那件西装上。原来，他那天穿的西装袖口上少了一颗纽扣。但要知道，对方外包的可是精密的电子元件啊！就这样一个微乎其微的小小疏忽，使他失去了一笔大订单。 由此可见，衣着修饰的学问何其深奥！而且现在，随着物质文化生活水平的提高，人们的社交机会愈来愈多。但如何适应在不同的社交场合穿出文明、得体的服装则是人们经常遇到的难题。 一般来说，不同的聚会对着装的要求不同。譬如，参加舞会要按照舞种装扮原则来选择：参加比较正式的舞会，女士应穿礼服，给人以高贵的感觉；男士则应以深色西装为主，给人以庄重的感觉。参加迪士高舞会则应该穿牛仔裤和款式简单的上衣等，给人以一种自然、舒展、轻松的感觉；参加宴会，所选择的服装也应与你所处的氛围相配合。如果你所参加的宴会格调比较高雅，女士则应穿裙子，男士则应着西装打领带；如果是去一般的小餐厅打扮也要注重适当的分寸，力求适度原则，既不过于简朴也不过于奢华。 即便是在日常生活当中，无论是逛街购物，还是郊游览胜，你的衣着都构成了都市里的一道靓丽的风景线，你的衣着打扮至少不能背离人们的观瞻原则。如果你的衣服肮脏不洁，或歪戴帽子、斜穿衣，或敞胸露背，或穿着过于暴露的服装，这些都是对个人人格、尊严的践踏和对你所在周围环境的玷污。 由此可知，在我们的日常生活当中，所有的穿衣行为都应当遵循这样的几条普遍的原则： 应己原则：日常着装时，尽量使着装为自己增色，力求避短藏拙。 应制原则：着装要呵护规范，遵循其固定的搭配，穿着得法，而不宜自行其事、随心所欲。 应事原则：着装应依照具体场合的不同而加以区分。一般规律是在公务场合着装要大方得体，在社交场合着装要时尚个性，在休闲场合着装要舒适自然。 善用声音表现自己 声音是你讲话内容的载体——你的声音反映出你的感觉、你的心情和现在的状态，是你说话中强有力的、必不可少的工具。说话高手总是善于树立自己的说话风格，他们的声音与众不同、语调生动有趣、举止恰到好处……凡是与他们有关的东西都能够体现出他们的特色。对说话高手而言，只有这些风格才是真正有价值的。为了拥有自己的说话风格，你需要进行一系列重要的基础训练。林肯先生就是这方面的能手。华特·史狄文思在著写的《记者眼中的林肯》一书中说道： “他（指林肯）会以很快的速度说出几个字，但是遇到他希望强调的词句时，就会拖声音，一字一句说得很重。然后，他会像闪电一样迅速地把整个句子都说完……他会尽量拖长所需要强调的字句，差不多与说其他五六句不重要的句子所使用的时间一样长。” 知道了这一点，那么你就不难明白为什么有些人在表达自己观点的时候陈述得太多，而且持续的时间太长，结果遭到了彻底的失败。林肯在葛底斯堡讲话中，他只讲了两分钟，全篇讲话才不过226个字，但是他的竞争对手爱德华·伊韦瑞特却讲述了两个小时。结果不难得知，林肯获得了成功。 这就是声音的强大威力，声音不但具有最基本的表述作用，还可以淋漓尽致地表达一个人的情感和性格。说话者的音高、语速和语调不恰当，会弱化语言信息，不利于有效沟通。相反，说话者恰当的音高、语速和语调，可大大强化语言信息，让沟通更有效。诸如，生活中打电话时尤其如此，虽然不是面对面，看不见对方面部的表情，但是我们能够从对方的语调中，想象对方的心情。 人际沟通的专家阿尔伯特·默哈比博士的研究成果表明，声音的暗示在语言表达中独领风骚，声音是一个人的“有声自我”，在人们的互动中传递着三分之一的信息。许多人留给他人的第一印象不是基于他们的长相，而是基于他们的声音。 可见，声音不仅影响听者的第一印象，而且影响所收到信息的最终质量。由此，一个人仅仅凭借声音便可辨别另一个人的情绪、态度甚至个性。 实际上，每个人的声音都是独一无二的，每个人的声音都蕴涵了丰富的信息。要了解一个人，就一定要搞清楚他的声音所蕴涵的意义。 社会学家认为，声音可以在音量、速度以及音调上有所不同。因此，辨别一个人声音的含义，可以在以下几方面引起注意： 1.音量 生活中，性格外向的人讲话，声音宏大而粗犷；性格内向的人说话，声音柔和而谦恭；说话声音大的人，一般为人爽快但其内心往往缺乏细腻，思想较为单纯；另外一种情况是，如果对所表达的内容缺乏自信，其声音会在不知不觉中越变越小，有时甚至变成了喃喃自语。或一般人说谎时，由于害伯事情被揭穿，音调会不由自主地提高。同时，为了反对他人的意见，也可能提高自己的音调。 2.声调 声调的高低，往往也会传达出不同的心意。一般来说，句末出现升调，往往表明对方正在提问。因此，如果你想向人请教问题，就不要让自己说话的语气单调平淡，那会使对方误解而得不到回答。 3.语速 语速即说话时的速度，也反映一个人的观点与态度。如果某人的说话速度突然慢下来，通常表示他心中怀有不满，若是忽然加快，可能在说谎，或者心中怀有愧疚。 目录中 无论男人还是女人，对他们起作用更多的是心而非意识。——查斯特菲尔德勋爵 如果你错了就承认 你如果在别人责备你之前，很快地找个机会承认自己的错误，甚至对方想要说的责备的话，你已替他说了，他就没有话可说，那你十有八九会获得他的谅解。 18世纪法国伟大的思想家、文学家卢梭，他在少年时，曾经将自己极不光彩的盗窃行为转嫁在一个女仆的身上，致使这位无辜的少女蒙冤受屈，并被主人解雇。后来就是因为这件“卑鄙龌龊”的行为，使他深深地陷入痛苦的回忆中。他说：“在我苦恼得睡不着的时候，便看到这个可怜的姑娘前来谴责我的罪行，好像这个罪行是昨天才犯的。” 后来，卢梭在他的名著《忏悔录》中，对自己做了严肃而深刻的批判。他敢于把这件“难以启齿”而抱恨终身的丑事告诉世人，这也显示了他勇于忏悔的坦荡胸怀和不同凡响的伟大人格。 罗曼·罗兰曾说：“在你战胜外来敌人之前，先得战胜你内在的敌人；你不必害怕沉沦与堕落，只请你能不断地自省与更新。” 任何一个愚蠢的人，都会尽力辩护自己的过错……而一个能承认自己错误的人，却可使他出类拔萃，并且给人一种尊贵、高尚的感觉。 所以，如果你错了，迅速、郑重地承认下来。下面几项建议对你或许会有所帮助。 1.不要说丧气的话 《顶尖人物：美国商界新英雄》一书的作者葛菲德指出，成就高的人极少用“失败”一词，这两个字语气太重，听起来就好像到了穷途末路。他们宁愿用“小故障”、“弄糟了”或“改变方针”等词语表示遇到了挫折。 2.不要责怪自己 “你怎样形容自己，你就可能真的变成那个样子。”专家这样警告说。一再认为自己无能的人，不但意味着将一事无成，而且还会限制自己的潜能。专家建议：不如自视为“有许多选择”的人，这些选择包括接受训练、学习新本领，以及鼓足勇气转业改行。 3.有备无患 拟定一份应变计划是很有用的。失败的时候，不妨自问：最坏会坏到什么程度？有没有足够能力渡过难关另辟新途？或者是，迫使自己深思熟虑，谋求应变方法。要时刻记住：“危机”二字兼具“危险”和“机会”两个用意。 4.要失败得有道理 休斯顿大学麦特森教授开有一门课程，学生称为“失败101课”。他叫学生制作一种不会有人买的商品模型。学生们设计了老鼠用的热水浴盆和风暴中放的风筝。这些荒唐的构想，可以使学生将失败视为革新而非惨败。这样，他们便会大胆去做种种试验，而不会惧怕遭到失败。麦特森指出，大多数的学生在找到合适的工作以前，至少要遭遇5次失败，经过这些“失败训练”以后，他们会懂得不把一次失败当成定局。 5.永不死心 1895年，格伦·厄尔利经营的建筑公司倒闭，他当时只有25岁，不愿宣告破产。于是，他向家里借钱处理了一些善后事，并继续学习管理诀窍。1902年，他在几家银行建立了良好的信用，再遇到困难时，这些银行将帮助他渡过难关。于是，他再去借贷，重新创立了自己的事业。1915年，他的公司登上了美国《公司》杂志开列的发展最快的500家私营公司的名单。即使这样，厄尔利仍然念念不忘以前的窘境。他说：“我一直设法使自己的生意百尺竿头，更进一步。” 经过失败的淬砺，再加上永远进取的决心，你也可以成为一个杰出的人物。 引导他人跟你有效合作 柴菲是一名出色的服装设计师，在与团队成员合作时，她却遇到了一些麻烦。她所在的团队中有专门的色彩专家，所有设计师在设计好一个方案后，都要与色彩专家沟通，为服装选择最能突出其感染力的颜色。色彩专家和每位设计师合作得都很好，但是柴菲除外。每次柴菲拿去的设计图样，色彩专家都以“柴菲，咱们今天谈不来”为由给挡了回去。几次之后，柴菲终于弄明白是怎么回事了。原来，别的设计师拿给色彩专家的图样都是未着色的，只用铅笔描出轮廓，细节部位的设计也是在和色彩专家协商之后才进行的。而自己的不但已经按照自己的偏好涂了颜色，而且每个细节都已设计完整，这使得色彩专家没有了发表意见、展示自己的机会。 找到原因后，柴菲决定尝试一下。她随手抓起几幅还未完成的图样，找到色彩专家，诚恳地说：“你觉得这几个方案该采用怎样的色彩呢？还有，这几幅图样的细节设计，我很需要你的建议。”对方微笑着站起来说：“我很愿意为你效劳。来吧，我们把它们输入电脑，然后再找出最能打动我们心灵的一个。至于细节，还是等大的着色方案定了之后再考虑它吧。” 其实，每个人都有喜欢展示自己才华的方面，他们可不喜欢别人在自己面前自吹自擂。有一句法国名言是这样说的：“如果你想树立敌人，只要处处压制他就行了。但是，如果你想拥有朋友，你必须让朋友显得比你突出。”让同事显得很高明，这就是与同事的相处之道。 在与同事合作时，很多人发现，自己的合作伙伴太不可理喻了。“他们的想法荒唐可笑，可他们却固执己见，根本不给任何人协商的余地。很多次，我们的讨论都因此无法达成共识不欢而散，这也影响了我们团队的工作效率。”你的身边是否有过这样的抱怨呢？ 这种情况并不鲜见，每一个团队由于成员都有不同的成长环境，不同的工作经历，所以就形成了不同的思维习惯，对同一件事就会产生不同的观点，而且有一些甚至还显得不可调和。有些人在面对合作伙伴的不同观点时，头脑中闪出的第一个念头就是：“多么可笑的想法！”然后就会竭尽全力说服双方放弃自己的想法，认同自己的观点。事实上这种做法并不可取。 当罗斯福做纽约州长的时候，他完成了一项特殊的功迹。他和政党重要人物相处得很好，使他们同意原来他们所反对的案件。我们且看他是怎么做到的——当有重要职位需要补缺时，他就请那些政党要人推荐。罗斯福会给对方解释说他们推荐的，是党内并不受到欢迎的人，同时也会受到民众反对。后来他们又推选了一个出来，那人看来虽然并没有可批评的地方，可是也没有令人赞佩的优点。罗斯福就告诉他们，任用这样的人，会有负公众的期望，所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。他们第三次推荐的人看来是差不多了，可是还不十分理想。于是，罗斯福对他们表示感谢之意，让他们再试一次。第四次他们所推荐的，正是罗斯福所需要的人，而对他们的协助，表示感激之后，罗斯福就任用了这个人。而且，还使他们享有任命此人的名义。趁此机会，罗斯福会对他们说他已经做了使他们愉快的事，现在轮到他们顺从自己的意见做几件事了。罗斯福相信那些党政首要们，也乐意这样做，因为他们赞助了政府重大的改革。在这个过程中，固然罗斯福凡事都很费事地去征求别人的意见，且对他们的建议表示尊重。当罗斯福委派重要职司时，他使那些党政首要们真实地感觉到，这是他们所挑选的人，这是他们的意见——而这也正是他的聪明之处。 可见，即使当别人的想法与我们相左时，我们应该努力去了解别人，并站在别人的立场分析问题，这样既能减少不必要的摩擦，又能增进友谊，利于以后的合作。 面对分歧，能够设身处地地站在对方的角度思考问题，这不但是一种智慧的行为，更凸显出你人格的高尚，它充分地体现出你对别人的尊重和真诚，表现出你的无私和豁达。 吉拉德·黎仁柏在对自己的著作《打入别人的心》评论时说：“当自己认为对方的观点和想法与自己的想法同等重要时，交谈才能在融洽的气氛中进行下去。在交谈开始时，就要对方提出自己的目的或方向。当我们作为听者时，我们要用听到的话来管制自己要说的话；当我们作为讲话人时，我们接受对方的观念将会鼓励对方打开心胸接受我们的观念。”如果你想改变人们的观点，而不至于伤害他的感情或引起悔恨，那么你只需从别人的立场来看问题就可办到。 向别人显示自己的谦卑 生活中，人们总会遇到这样或那样的人，发生这样或那样的对立。发生对立的情况一般有两种：一种是对方地位高于你，你冒犯了他，让他感觉你的大不敬，心生怒气；另一种是对方地位低于你，你高高在上，让他感觉你的优越性，心生妒忌。无论是哪一种情况，根源就在于对方在你的面前感受不到优越性。 此时，若适当向对方示弱，让对方表现得比你优越，则是人际关系学中很关键的学问。法国哲学家罗西法古有句名言：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就让你的朋友表现得比你优越。” 而且很多时候，卑下的姿态更能消除对方的敌意，赢得认可、友谊或同情。林肯就曾以这种方式消除了一个暴徒的怨气，从枪口下逃生。 有一次，一个暴徒拿着手枪对着林肯说：“我曾下过决心，如果有一天遇到比我还丑的男人，我一定当场把他打死。” 没想到林肯不慌不忙地向那个暴徒承认，自己是一个丑男人，并对他说：“你如果想打，就打吧！”结果这个暴徒的气消了，自动离开了。 林肯依靠什么消除了暴徒的反感，脱离了危险的？那就是他谦卑的态度。 但在生活中，面对他人的侮辱，一般人都会以牙还牙，恶语相向。而林肯则截然相反，他不仅没有威胁辱骂暴徒，反而坦然地承认自己是一个丑男人，以示卑下。就在他承认的瞬间，暴徒对林肯反感的所有理由都消失了。试想，如果林肯在暴徒面前趾高气扬，结果会怎么样，只怕引起暴徒更大的反感，林肯也就没命了。 正如前面所说，对方产生反感时，其潜在心理就是，希望自己的优越得到认可。而一旦他发现对方比自己差时，便不再反感，甚或取而代之以同情，怜悯。 目录后 也就是说，当你面对一个反感你的人，不妨大胆示弱，放弃自己的优越性，让自己处于卑下的地位。这样，对方的怨气没了，反感没了，你也就被接受了，成了最后的赢家。 麦金利总统有着一套非常特别的交友策略，很多时候他会邀请单独的一个国会议员去参加他的一个私人聚会，这会让你强烈地感觉到这个聚会的私密性，让你感觉到总统对你言论的格外信任，而且这种方法大多也总能达到他的目的。 在《芝加哥日报》有一位在采访政商界大人物方面都十分成功的新闻记者。她经常以引起大人物的同情心来达到自己的目的，她脸颊红润，长得像天使一样。于是，她总是一副天真的表情，并且在刚开始采访的第一句话时就显得自己特别害怕，故意去引起这些大人物的怜惜。事实上，虽然这位记者只有27岁，可她已经是一个反应十分敏捷、经验丰富的老记者了。显然，这位聪明的记者所使用的策略的关键之处就在于她没有刻意强调自己是重要的，而是显示了自己的谦卑。这样，无疑那些大人物就会对她和她所做的事情产生浓厚的兴趣了。 由此可见，想要和对方交朋友，就要时时表现出自己的谦卑。处处要比别人强，绝没有人愿意和你相处，更没有人愿意把你当作知心朋友。 谦虚，就要放下自尊心。我们知道，任何人都有自尊心，都需要别人尊重自己。自尊心是由人的社会性所决定的。因此，有时候，为了结交朋友，为了达到自己的目的，就要暂时把自尊放一放，以真心换取对方的情谊，取得对方的理解。 有一句谚语：“让人觉得无知往往是最大的睿智。”这是每一个想做“聪明人”的人都应牢牢记住的。 利用权威效应，引导对方的态度和行为 “上级下达了献血的通知，每组两个名额，有谁愿意去吗？”组长问。 组员们都保持了沉默…… “大卫，你算一个怎么样？”组长无奈，只好点了组里最年轻的大卫。 “组长，不好意思，我最近感冒了！”大卫狡黠地边说边还使劲地咳嗽了两声。 “迈克，你呢，你不是经常说自己是童子军吗，带带头？” “童子军规章里没有规定必须要献血吧？”迈克明显不满。 组长无办法，最后只好决定抓阄，谁抓到就是谁。最终的结果竟然如此巧合的恰恰是大卫和迈克，但他们没有说什么，很轻快地就答应了。同样的情况之下，缘何在组长最初点名时二人会婉拒？而对抓阄的决定他们却能坦然接受呢？ 简单地说，就是因为组长引入了看似“公正”的权威效应，追求公平是人们最基本的人性。抓阄的结果从表面上看就体现了所谓的公正：大家都一视同仁，即使抓到自己也不会怨恨别人，只能怪自己的运气不佳。 在这里所指的权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性。 “权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”。 美国心理学家们曾经做过一个实验，充分证明了权威效应的威力。在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家。试验中这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水，由于这位“权威”的心理学家的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。 为了证明权威效应，美国著名心理学家罗伯特·西奥迪尼所著的《影响力》一书中说到一个例子：有人告诉你说，经过大量的研究表明，你这样的人在这个年龄吃这个补品有很大的好处。如果这个人只是一个普普通通的人，你对他的介绍一定会有一些质疑。现在这个人的头衔是国际营养学会高级研究员，你对上述的话又有何感想？当你知道他不仅是高级研究员，而且还是国务院的特级专家，此时你的感想是否有变化？ 当然，你相信的绝对不是他这个人，你相信的只是他的头衔，是外界授予的头衔。你是在逐渐知道了他的头衔后才越来越相信了他的话。 这也是权威效应应用时的奥妙所在：你可以不是权威，但是如果你能让人感觉到你是权威，你就能让人相信你的话。每一个人总是习惯性地思考问题。 所以，我们对权威的信赖，使我们往往受到权威的暗示所引导，而这里并不需要权威的实质，也许一些权威的假象就可以左右我们的言行。这些暗示可以是头衔、服装或者其他外部标志。即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。 被权威的假象所引导，一个很明显的例子就是美国的汽车。在美国，汽车是一种尤其能引起人们兴趣的地位标志。根据旧金山湾区进行的一项调查，拥有名车的人更受人尊重。而实验也证明：绿灯亮起时，人们往往会根据停在前面的车是名车还是普通车型而确定是否以按喇叭的方式来进行催促。如果是名车，排在后面的人往往会等得久一点。因为他的车是名车，所以在别人眼里，他这个人的地位自然就提升了。 另外一个例子就是牙膏广告，当追问看过广告的受众，广告中有哪些人物时，普遍都提到了有医生，不错，医生的身份就是用来影响受众的，利用的就是人们对医生的专业性和权威性的认同。但是问题在于，广告中并没有明确告诉你穿白大褂的就是医生。这是营销中对权威效应的绝妙应用，是基于对人们心理的深刻把握。 在人际交往中，我们就可以巧妙地利用权威效应来影响别人，我们可以请权威人物赞誉某种产品，在辩论说理时引用权威人物的话作为论据，等等。即使并不存在权威的因素，我们也可以制造一些假象使对方认为我们就是权威，这同样能够达到引导或改变对方的态度和行为的目的。 用对方的观点说服对方 在国联筹建之初，美国总统威尔逊为国联的组建而到处游说欧洲各国。但各国政府出于各自利益的需要，对这项计划并没表现出特别的热情。特别是法国政府对这项计划总是表现出不冷不热的态度，这使威尔逊总统非常为难。这时，威尔逊总统的智囊豪斯上校给威尔逊出了一个主意，就是这样一个小小的主意使得威尔逊成功说服了那位号称“法国老虎”的克莱·门索。原来在双方会晤之前，豪斯建议威尔逊把先谈海洋自由问题作为说服法国的方法，因为这是法国急需解决，而与国联又密切相关的事。果然，克莱·门索对此十分感兴趣，后来他终于支持成立国联。威尔逊之所以能赢得“法国老虎”的支持，完全是因为他告诉后者国联可以满足他的某种需要，从而把自己的计划与克莱·门索的观点融合在一起。 在卡内基的基思顿桥梁公司有一位股东叫派伯，他十分妒忌卡内基的其他事业，因此他总是在公司的经营事务中和卡内基作对，甚至还为此多次和卡内基争吵。一次，派伯以为一份合同抄错了，于是就表示出对卡内基的不满，他死死揪住合同中关于“实价”的问题，对卡内基死缠烂打。 面对派伯的喋喋不休的争吵，卡内基淡淡地说：“哦，派伯，‘实价’的意思就是不需要再加钱的意思。”听了这样的答复，派伯再也没有任何纠缠的理由了，他点头说：“哦，那就好。”卡内基评价这件事说：“很多事都是要这样解决的，如果说‘实价即不打折扣’，也许就会马上引起纷争。”卡内基却以最直白的语言，以对方最能够了解的方法迎合了派伯的想法。 汽车大王亨利·福特曾说过：“从我和他人的很多经验中可以看出，那个所谓的成功的策略就是：从他人的角度去考虑问题，用‘推己及人’的思维去看待各种事物。” 通用电气公司经理欧文·扬也说过：“那些拥有光明前程的人，恰恰是那种有易地而处的思维，能够探究和关注他人心理的人。” 亨利·福特和欧文·扬在这两句话中已经完全抓住了我们在上文中讲过的用人要领了。福特用“推己及人”四个字说明了人与人之间的不同之处：人们各有各的需要、问题、偏见和独特的趣味、经验。如果我们想把握住他人，就要从他人的观点出发去接近他们才行。 其实，这个要点也十分简单。只要我们在说话时稍微注意一下说话的时机和内容就可以了。下面，以下这个小故事就说明了一个运用语言来感化他人的原理。 纽约的著名律师马丁·里特尔顿以雄辩的才华而闻名，他对于和其他人交际也有着自己的观点，他认为：“如果在交际中，你不能令与我们交谈的人提起兴趣，或者不能将其折服，也许就是因为我们不能站在对方立场去考虑问题的缘故。” 诸如，从生活中最为常见的商品销售的例子来看，如果售货员想要将商品推销出去，这个想法是否成功不只由那个想法本身的性质决定，在很大程度上还要看你是以怎样的态度去向他人展示你的这种想法的。 有一位非常能干的推销员曾经说过一句十分有道理的话：“如果我们在拜访一个人之时，不知道应该对他说什么，也没想过要观察他的兴趣和思想，他会怎么回答我们的话，就鲁莽地冲到他的办公室，这种做法是非常不明智的。你不如在他办公室外考虑两个小时，然后再去敲人家的门。” 可是我们总是不能运用这一法宝，因为我们总是忘记思考问题。 比如，在出席一个集会之前，我们是不是总会考虑自己该说什么呢？我们是否能顺着对方的兴趣来表达自己的意见呢？是否能顾及他人的最急切的需要呢？在向上级汇报之前，在见一位顾客之前，在与一个同事交谈之前，在召见一个下属之前，有多少人能真正地考虑过这些人的需要呢？因此，从现在起就积极改变自己吧！ 目录下 有如蒙住盖头的面纱，我们的想法都发自于最根本的信念。——安东尼奥·马查多 识别对方的真实意图 让他人心甘情愿才是说服他人做一件事情的关键。我们要清楚他人对于事情抱着怎样的态度，然后尽力去诠释对方内心的需求，并尽力满足，设身处地去为对方着想，才有机会做成某件事，我们可从以下几个方面考虑： 1.从对方的需要出发 要从对方的需要出发，就要明白对方的需要是什么。 我们要从对方的需要出发，就要关心对方、了解对方，知道对方在想什么，尤其是要从对方所处的环境中去理解对方。 英国元帅蒙哥马利曾统率过美国军队。一次，他对官兵们讲话，谈到他与艾森豪威尔将军的友情，谈到他对美国的热爱以及希望战后访问美国。他原以为这段讲话，会赢得官兵的欢呼、鼓掌，因为他表示了对他们的国家如何友好、真诚，然而，事与愿违，台下一片哗然，有的士兵甚至叫起来，问他说这话是什么意思。 蒙哥马利事后一想，明白了：战争中士兵最关心的，是战争何时结束，他们何时与家人团聚。于是，在以后的讲话中，蒙哥马利就强调他自己：“比谁都急于早日结束战争，让大家回去团聚。”同时，他还鼓励士兵：“成功地执行自己的任务，并作为一个自豪的人回到家中。” 2.要能理解人 “人生难得一知己”，这是古人留给我们的名言。只有理解别人，才能进而了解别人。 美国南北战争时期，林肯总统任命格兰特将军为总司令。当时有人告诉他，格兰特嗜酒贪杯难当大任。林肯却说：“如果我知道他喜欢什么酒，我理应送他几桶。”因为林肯虽然亦知他可能饮酒误事，但他更理解格兰特的品格和才能，相信他能够运筹帷幄，决胜千里。后来的事实证明了格兰特将军受命的正确性，促成了南北战争的转折。 3.帮助朋友渡过难关 人在社会中生活不可能一帆风顺。当对方遇到困难时，我们要及时给予帮助。当朋友渡过难关时，他会加倍珍惜你们之间的友谊，甚至会以死相报。正所谓：“滴水之恩，当涌泉相报。” 1855年，当美国诗人惠特曼的《草叶集》闯进美国文坛时，这种自由诗的形式不能为大家所接受。这本书所到之处，引起了暴风雨般的愤怒和斥责。别说是朋友，就连他的母亲和弟弟都将其斥之为废物，没人敢赞美这本诗集。惠特曼陷入四面楚歌的境地。这时，他收到了一封信，信中有一句话使他大受鼓舞，非常感动。这句话是这样的：“你处在伟大的经历的开端，我祝福你。”这封信是大散文家爱默生写来的。可以想象的到，爱默生写这封信需要多大的勇气！但是，爱默生所看重的并不是整个社会对自己的看法，而是《草叶集》字里行间所透露出的作者的才华。这种真挚的情谊对当时的惠特曼来说非常重要。他没有沉沦下去，而是不断充实《草叶集》这本诗集，使它先后出版过9种不同的版本，自由诗的形式最后终于受到人们的喜爱，影响力也越来越大。而爱默生与惠特曼的情谊也由此更加牢固。 4.宁可自己吃亏，也不能让朋友受损 一个损人利己的人，将失去所有的朋友。在交往中，人们往往会有着不同的想法。有许多人奉行“不吃亏”主义，只要不危及自己的切身利益，怎么说都行。否则，便行不通。这样对待朋友是不行的。 1858年，当达尔文准备将自己苦心钻研了近20年的成果《物种起源》公诸于众，提出进化论的观点时，发生了一件极为巧合的事。这时他收到了远在马来西亚的朋友、植物学家华莱士寄来的一封信和一份有关生物进化论问题的手稿，信中诚恳地请求达尔文批阅文稿，提出批评。达尔文读毕手稿，惊叹道：“我从未看到过比这件事更加巧合的事，即使华莱士有我在1842年写的那个草稿，他也不会写出一个较此更好的摘要来。” 怎么办？在这个关系到谁是进化论的创始人的重大问题上，达尔文并没有犹豫。他在写给英国自然科学家赖尔博士的信中，表明要把首创权全部给华莱士：“我宁愿将我的全书付之一炬，而不愿华莱士或任何人认为我达尔文待人接物有市侩气。”他决定把自己的论文付之一炬，让物种起源这一人类认识史上的重大突破，全部归在华莱士的名下。华莱士得知这一信息后，深深地为达尔文的无私友情和高尚人格所感动，但是他无论如何也不肯接受这样的恩赐，经过反复争执，最后只得以他们二人的共同研究成果同时公诸于世。 5.宽容别人，因为它是一种情感的给予和友善的施舍 宽容是一种伟大的征服力量，它虽然没有给对方增加什么，但却可使对方得到最宝贵的东西，即仁慈之心。 曾经有一位婆婆对自己刚娶进门的儿媳妇甚为不满。媳妇的一点小差错都会引起婆婆的勃然大怒，她时而抱怨媳妇厨艺太差，连蒜苗与韭菜都分不清；时而又抱怨媳妇懒惰，做得家务太少；抱怨媳妇经常加班到深夜才回家，也不知道是真的加班还是在外面鬼混；她甚至连儿子感冒发烧也算到媳妇头上去，埋怨连丈夫的身体都照顾不好，还怎么做别人的老婆？对于婆婆的指责，这位儿媳并没有做什么辩解。 直到有一天，有一个老朋友来家里做客时，婆婆又开始寻找媳妇的差错，她指着阳台上的衣服说：“我真不知道她妈妈是怎么教她的，连衣服都洗不干净！您看看，那衣服上斑斑点点的，她这是故意浪费我家洗衣服的水！”这位朋友听了婆婆的话之后，仔细地观察了阳台，终于发现了问题的症结所在。他用抹布把窗户擦了擦，然后拉着婆婆朝阳台望去，婆婆大吃一惊，那些晾在阳台上的衣服居然一下子就变干净了，婆婆这才明白，原来不是媳妇的衣服洗不干净，而是家里的窗户太脏了。 从此以后，婆婆彻底地反省了自己的偏见，不再以有色眼光看待媳妇。婆媳两人互敬互爱，关系形同亲生母女，过上了真正快乐与和睦的生活。 因为宽容所以拥有真挚的感情，这位儿媳用自己的宽容赢得了尊重，也赢得了婆婆的心。 给对方留点面子 富兰克林在从政之初，在费城开设了一家小印刷厂，在州议会的复选中，他被推举为宾夕法尼亚议会下院的书记员。可是就在这最紧要的关头，却出现了危机：一个新当选的议员在正式选举之前为难他，那位议员公开发表了一篇反对演说，措辞异常尖锐，富兰克林甚至被贬得一文不值。 面对这种情况，富兰克林并没有失去理智，他却运用了另外一种更恰当、有效的方法：他主动向这位议员借阅了几部十分名贵而罕见的藏书。出人意料的结果是，这位议员在接到富兰克林的借阅请求以后，立刻就将藏书派专人送了过来。一星期后，富兰克林准时奉还了那些珍贵的书籍，并且还附上了一封十分热情的信。此后，有时富兰克林在议院偶尔遇见这位议员，他甚至很主动地和富兰克林打招呼，并且最终成了他以后一生的朋友。 在生活中，你或许也会经常遇到这样的情况吧！当你向别人求助的时候，被求助的人一般都会面露喜色，特别是当你所求助的事项是被求助人最拿手的时候，他们甚至会感到更高兴，人往往就是这样。在上面这个案例当中，富兰克林通过向那位开始对他成见颇深的议员借书这一小小的举动，已经在向人暗示了自己十分推崇这位议员，他主动将自己放在一个相对较低的位置上，从而抬高了对方，这样那位议员无形中就有了高高在上的感觉。这无疑使人感觉到自己在受他人的尊重，在他人心中，自己是很重要的。 要知道，维护“自尊心”的欲望是人类所有欲望中最强烈的欲望。 数年前，美国某电气公司遇到一桩很不容易应付的事，就是他们打算撤去斯坦米滋的部长职位。对于电学方面的学识，斯坦米滋可以算得上是位一等的人才。可是，他担任了会计部的部长，却等于废物。由于斯坦米滋是电学方面不可多得的人才，而且又很敏感，使公司不敢得罪他。所以，公司特别给他一个新头衔，请他担任该公司顾问工程师，而另派他人担任那会计部的部长职位。 对于这一任命，斯坦米滋很高兴！奇异公司的主管人员，也很满意。由于他们在平和的气氛中，调动了一位有怪癖的高级职员——而他们之间，并没有发生任何不愉快的事，因为他们让斯坦米滋顾全了他的面子。可见，顾全到一个人的面子，那是多么重要！ 可是我们在生活工作当中，却很少有人想这样做。我们蹂躏别人的感情，不留一丝的余地，找别人的错处，或者加以恐吓！在别人面前，批评他的孩子，或是他的雇员，毫不顾及别人的自尊！其实，我们只需要花几分钟的时间想一想，再说一两句体恤的话，谅解对方的观点，就可以解除很多刺痛。 还有，最为常见的就是我们在解聘一位雇员时，如果你这样说：“请坐，现在季节已过，我们似乎已没有什么工作给你做了。当然，我相信你事前也知道，我们只是在忙不过来的时候，才请你来帮忙。”这样讲的话，就不会带给人一种失望和被辞退的感觉，他们的心情也会舒服多了，从而不再觉得是受了委屈。他们知道以后如果这里再有工作时，还会请他们来的。而且当第二季又请他们来时，他们对这家公司会有更加亲切的感觉。 其实，好胜之心是人们的一种很普遍的心理状态，它是一种迫切希望并力图使自己的能力和才干超过别人，从而使自己出人头地的心理状态。当好胜心得到满足时，人们会在精神上获得愉悦，因而心情愉快、欢欣鼓舞。而一旦好胜心受挫，有的人就会怅然若失、情绪低落，严重者甚至会感到精神上受到强烈打击，或者怨天尤人，或者垂头丧气，一蹶不振。因此，好胜心又是一种带有强烈感情色彩的心理能量。 好胜心有积极和消极之分。积极的好胜心往往同崇高的生活目标和美好的理想相联系，它具有引导人埋头苦干、努力奋进的巨大作用，是人们在学习、工作和事业上取得进展的一种巨大动力。例如，一个树立了远大生活目标的青年，明确自己所肩负的历史重托，就会在和同龄人比学习、比工作、比创造、比贡献中力争上游，表现出他的好胜心；消极的好胜心往往表现在缺乏高尚生活目标的人身上。这样的人，常常为了眼前一点鸡毛蒜皮的小事和人争强斗胜。比如近年来有些青年人根本不看自己的经济条件，硬要在结婚办喜事时和人争排场、比阔气，结果背上一屁股债，婚后生活困难，夫妻关系不和，弄得狼狈不堪。因此，好胜心理积极或消极有着明显不同的社会价值，具有截然不同的社会意义。 积极的好胜心如果经常起作用，并得到适当引导，在一定条件下可以转化为一种上进心，成为一种促进学习、工作和争取政治进步的强大动力。而消极的好胜心如果得不到正确引导，又经常发生作用，会使人变得事事处处喜欢表现自己，甚至为了“出人头地”而不惜贬低别人。这种心理一旦得不到满足，还可能走向反面，变成妒贤嫉能的强烈妒忌心，而产生巨大的破坏作用。 识别人际交往中的特殊心态 这里说的“特殊心态”，是指“酸葡萄心理”、厌烦心态、撒谎心态以及某些不友好的心态。善于识别这些心态，在人际交往和思想工作中有着特殊的意义。 1.“酸葡萄心理” 一般是指人们在生活中明明自己喜欢某件东西，却说自己不喜欢，其实，并非自己真不喜欢，而是自己无法得到。这种心理在现实中是相当普遍的，从社会上广泛流行的牢骚现象中，可以随处发现这种心理的存在。 2.厌烦心态 人们在听报告或谈话的过程中，常因对说话者和说话的内容不感兴趣而产生厌烦心理，这些厌烦心理虽没说出口，但通过他的言谈举止也会表露无遗。 譬如，在谈话过程中，对方减少微笑和点头次数，眼朝别处看，脑袋扭向另一方向；当你在作演讲时，看到有些听众不时伸懒腰，打呵欠，打瞌睡，或者私下聊天，或者不断地叹气，眼睛盯视别处；用脚尖拍打地板，或者频繁交换架腿的姿势；对方用一只手支撑着下巴，或者用整个手掌支撑着半个脑袋，眼睛看别处……这些都表明对方对你的讲话已经产生了厌烦心态，你应当机立断，结束讲话，或者改变话题，不然会使自己处于十分被动的尴尬处境。 3.撒谎心态 撒谎，是现实生活中常有的现象。善于识破撒谎，这对于避免“上当受骗”是大有益处的。用话语撒谎是容易的，但使其表情同时撒谎是困难的。大量研究表明，当人们在撒谎时，他内心透露出的微细信号和他的有声语言就会出现矛盾，撒谎者常有如下表情动作： （1）面部表情尴尬，不自然或脸发白； （2）说话时眼睛旁观左右，不敢直视或低眉垂目，看着地面； （3）额部频频出汗，不时眨眼； （4）行为躲闪，喜欢坐在桌子后面，把部分身体隐蔽起来，或者坐到光线不强之处，这是企图掩盖撒谎时透露出的微细信号； （5）捂嘴行为。当人在撒谎时，大脑会下意识地指使人体去竭力控制谎言出口。因此，人们就不由自主地用手捂住嘴，并且用拇指按住面颊；有时也可能只用指尖儿轻轻地触摸一下嘴唇，或会将手握成拳状，将嘴遮住。有经验者在捂嘴的同时还会故意地咳嗽几下，企图以假乱真； 目录尾 （6）触摸鼻子。撒谎时，有人习惯用手指在鼻子底下轻轻地触摸几下，这种动作可能是迅速的，也可能是令人难以察觉的微妙动作。一些专家认为，撒谎引起鼻内灵敏的神经颤抖而发痒，为了止痒，人们就用手摸摸鼻子。当然也有自然发痒现象，这种痒需要用力揉鼻子，并不是在撒谎； （7）揉眼睛。撒谎的男性一般习惯揉眼，如果撒的是弥天大谎，那么这种揉眼动作就不够了。因此，他还会低下头，或者会转移视线； （8）抻衣领。有些专家的研究结果表明，当人们说谎时，大脑思维引起脸部和颈部灵敏的肌肉组织发生刺痒。为了消除这种刺痒，他就需要用手搔一搔，抻一抻衣领，使空气在脖子周围流通，以消除刺痒。 4.不友好的心态 这里所说的不友好信号包括傲慢、鄙视、不满、怀疑、拒绝和侮辱等信号。辨认这些信号，对于了解对方的待人态度，及时调整对策很有帮助。下面我们把在人体体态语言中有关不友好的信号抽取出来，综合如下： （1）蹙眉、皱额和皱鼻，是不满、愤怒的表示； （2）在交谈时不时地将眼睛闭上，这是性情高傲或孤芳自赏的表现； （3）眨眼时间超过一秒钟表示自己比对方优越，有蔑视或藐视的意思； （4）讲话时双腿叉开，双臂交叉，冷笑，或斜着眼睛，或手叉腰，歪着脖子等，是高傲、盛气凌人的表示； （5）眯缝着双眼，将头向后仰，表示“我并不低于你，你算老几”； （6）不住上下打量对方表示挑衅； （7）你想去家访，主人口头上打个招呼，但没看你一眼，表示不欢迎你来； （8）走路时双目直视前方，旁若无人，昂首挺胸，是高傲、我“了不起”的表示； （9）下腭稍许上抬，把鼻子挺出，属于扩大自我势力范围的动作，是傲慢自大、不服气等情绪的表现； （10）把头向后伸，缩回鼻尖，似乎为闪避什么难闻气味的动作，属憎恶、厌弃、拒绝等情绪的表现； （11）伸出下腭，把鼻孔对人，表示鄙视对方； （12）在交谈中，用手摸鼻子，是怀疑对方的下意识动作（也可能是自己撒谎）。如果是用手指摸鼻梁或鼻翼，它的潜台词是“不见得吧！”“靠不住吧！”表示怀疑的情绪； （13）撅起嘴或嘴角向下是不满、固执或准备攻击对方的表示； （14）交叉着双腕听人谈话，上身略为向前倾斜，这是下意识地流露出正以批判的态度听对方说话的意思。上身向后倾斜、两腕交叉是傲慢的表现。正面的两腕交叉，是拒绝的表示； （15）与人谈话时，将手插入口袋，是为了隐藏“手的语言”，不让对方看出自己内心活动的表现，也是不信任对方的表现； （16）用鼻子哼声，往往表示傲慢、冷漠、恼怒、鄙视和缺乏诚意； （17）机械地频频点头，配以“嗯、嗯”，“是、是”，往往是口服心不服或是拒绝的表示； （18）低头听人说话，是严厉地评价对方说话内容的表现，且多半倾向于否定； （19）蹲着的姿势可能含着“眼前服从，今后不一定服从”的攻击性心理； （20）冲着对方掸掸衣服上想象的脏物或灰尘，或往地上吐出一口痰，这是侮辱对方的信号。 善于倾听是赢得对方好感的关键 卡耐基曾举了一个例子：一次，在一个朋友举办的晚宴上，卡耐基见到了一位著名的植物学家。因为以前一直没有与植物学家谈过话，因而觉得他的谈话内容非常有趣，珍奇的植物、培育新种的实验、室内花园以及有关马铃薯的一些事，等等。植物学家一直谈了好几个小时。当午夜来临的时候，卡耐基起身告辞，那位植物学家转向宴会的主人，赞美他是个“最有意思的谈话家”。其实在这一段时间里，他几乎没说过什么话。因为即使想说，他对植物学完全没有概念，又没转变话题，所以他找不到谈话的资料；而代替讲话的方式就只有听，而且是专心地听。这种专心地倾听，就是我们所能给人的最好的赞词。 有人评价过著名的政治家海·约翰时说，他“不仅是一名出色的演说家，也是一个最棒的倾听者。在倾听他人说话时，他的姿态是一种最明显的恭维他人的姿态。只要和他说半个小时，无论是什么人，都会感觉这位先生为自己所倾倒。同时，也会感动于自己优秀的表现”。 豪斯在他的大学时代也是一个十分优秀的倾听者，这种倾听的策略对他后来坐到了美国副总统的位置起了十分重要的作用。他就是